关于线上卖母婴的信息（线上销售母婴用品）

　　以“2017遇见将来逆市增长”为主题的大数据期间下的营销厘革活动——成渝站乐成举行，成渝两地近500位地产营销精英到会交换。重庆站特别约请重庆金茂的刘立民老师给各人分享

　　互联网头脑下的地产营销实践。

　　以下为现场实录重新编辑后发布。

　　非常感谢明源云客约请金茂重庆做这次交换和分享，在已往的两个小时，我以为各人大概听的比力闷。刚才听到了一些新技能，新的一些玩法，也讲到了一些天下的案例。我作为地产的偕行，作为偕行的视角，让各人可以或许听到一些风趣的事变，接下来的30分钟，盼望各人跟我一起度过一个曼妙的韶光。开端还是从我们这家小公司开始，由于在座的我看也有我们之前在万科的同事，中海这些同事，我不停以为着实金茂是一家小公司，本日本着一个学习交换的态度来到了我们这个地方。

　　重庆的一个小金茂，在天下的大公园旁边做了几个比力风趣的事变，大概去过中心公园的人都知道。除了大公园之外，旁边尚有一个60米高的一个观光塔，一说到中心公园，我们就去塔那儿去看看吧，史上最高的精力堡垒。

　　假如说再走近点，我看到了一个楼体字，好像蛮有情怀的，我们看一样平常的楼梯字都是做案名，加上电话，加上面积，金茂不一样，金茂更多的想说有多少爱可以重来，下一阶段有大概重点打击没买金茂的人，这是一个“多么痛的意会”，这是有大概是下一阶段我们楼体字的内容。

　　假如说去过我们树模区的，尤其是周末，到了树模区听到的，我们从来不放什么高雅的歌曲，放点业主的小朋侪唱的儿歌就行了，把歌词改一改，把我们的卖点融进去，每天听的都是儿歌，由于我们的客户就是0到18岁的儿童的家长。在我们的售楼部着实并不大，800平米，此中四分之一做了一个跟品牌没有关系的品牌馆。

　　情怀，由于我们的卖点是发展地产，发展不止于教诲这个理念。假如说再走进内里，我们看看，看到的一个飞碟的沙盘，着实挺故意思的，别看谁人沙盘很小，但是融合了五大创新技能，包罗3D打印，金属镌刻楼梯、雪山等一些伎俩。

　　在全部的案场都有楼书，唯独金茂没有，金茂只有一本书，跟国家地理相助的一本书，里边也是去塑造我们的情怀，围绕“发展不止于教诲”的理念。在金茂的树模区看起来并不奢华，但是充足的故意思，拿出来1500平米做了一个叫“千翻九霄“的儿童游乐土，白天就是孩子们玩的一个园地，晚上呢，晚上卖咖啡，我们有《大咖说》，也有《创咖啡》的沙龙活动，已往已经连续办了有二十七八场的样子，每到周末的晚上，我们会约请社会各界人士来做一些圈层的活动。

　　除了这些，这还仅是我们案场可以或许领会到的。那么我们全部做的这统统，幕后有一个秘密构造——新媒体实行室，第一个在重庆创建叫新媒体构造。更难能惆怅的是，我们新媒室把握着一个有3000多人的如许一个规模，30多个的社群。别的，我们还组建了一个巨大的自由团体所构成的编辑部，内容生产才决定了新媒体的传播。假如说在地产朋侪圈内里，我们说我们做出的朋侪圈海报第二多，大概没有人说是第一了。无论是歌词、诗歌，还是影戏的台词，抑或是我们看到的很多比力无厘头的一些事变，整年1050张海报，均匀一天2.8张，取消了几个广告公司。

　　着实付出的统统都是为了什么呢，我作为项目负责人，着实我这也都是被铤而走险。从一开始项目总就要求，初次开盘不许做任何硬广，95%的费率都要用到新媒体上去，更何况我们大概根本上没什么推广费用。我们领导的常常说，我们这是一群看起来像卖房的家伙，实际上每天都干的是好逸恶劳的事。近来我们又做了一些情怀，我们让我们的营销总监，让我们的贩卖司理、置业顾问出来站台，着实我也不知道到底做的好还是坏，但是我以为我们乐意去做实行，乐意去用人物、用内容去促进新媒体传播。

　　着实假如说本日在座的各位，我们都在北上广，大概我们根本就不做这些事变了。我说了两句话，我说拼业绩，比贡献，在团体内根本上稳固的处于卑鄙，假如说比房价，拼利润，我们比北上广是瞠乎其后。以是说我本日跟各人是感同身受的，固然说我在一个小金茂，但是我跟各人处境是一样的。

　　由于我们在重庆，听起来也是一个准一线的都会，但好像我们在团体内部永久都受到了煎熬。你想在团体内部可以或许去有一个更好的排名，更好的承认的话，营销人能做的只能是创新。恰好我们迎来了一个不一样的期间，这刚才也讲到，说是大数据期间，实际上我也以为我们大概应用的并不是大数据，我姑且以为我们是在一个移动互联化传播的期间，让我们具备了弯道超车的大概性。

　　同时在此，我也向，中国金茂的导师，向我们四大神盘之一的美林湖吴传授致敬。由于接下来我跟各人分享的几个案例，实际上我们的想法是泉源于美林湖。吴传授曾经说过，在这个天下暴虐的处罚着不改变的人，实际上这一点可以或许击中我的痛点。我所负责的项目，金茂国际生态新城这个项目2015年履历了一个大滑坡，卖得很惨淡。在这种配景下，假如说我们再不做出改变的话，已经处于谷底，你面对的只能是被镌汰。

　　在聊下面的案例之前，讲了几个我们本身触网的小事变。那么下面起首聊聊我的见解，我以为做营销，尤其是做一线营销，在重庆做一线营销，你的营销费用够用吗，你的房价能像北上广一样暴涨吗？假如说不能的话，起首问问本身有没有勇气在这个期间去革掉本身，只有你能拿出革掉本身的勇气，你才有大概走上期间厘革的精确方向。以是我提及首是勇气。假如说我们全部人在担心失败的话，大概你永久都不会走上乐成的路。

　　下面我分享的三个小小的案例，大概也不敷以成为案例，只能作为一个履历的分享。关于渠道的、关于活动，关于推广的，盼望可以或许给各人带来一点开导。起首聊一聊在过往，我们常常去聊的说金茂怎么玩千人渠道。也就是我们刚才也提到说有个百人渠道，我们这儿就直接来千人。各人关注过金茂重庆的话，我们已往的2016年做了三次千人的渠道誓师大会，根本上每一次都是高出千人。

　　听到这个关键词，说让经纪人去卖金茂的房子，还让经纪人付钱给开辟商，这是一个多么奇葩的事变，经纪人又去给你金茂卖房子，还得必要实名认证，必须身份证在我们这儿注册过，没注册过的话，你带的客户都不认。经纪人在我们这个地方，还被逼迫要求是先来个众筹，你必须先交100块钱给我，你才华有资格带我的客户。金茂常常玩叫“殒命游戏“，活得好好的为什么要玩殒命游戏呢。金茂有一个90后的女孩，一个月就赚了20万，你们听到的全部的着实背后都是真实的故事，都是泉源于我们触网之后对本身的这些反思，尤其是我们在做传统渠道，以为理所固然的事变。我们必要怀着质疑的精力。尤其像我如许，我可以说我从来没有做过渠道的人，怀着一种质疑的态度开始探索了我们的渠道。第一个题目，您在选择渠道公司的时间，你是选择大公司呢，还是选择小公司？

　　着实我们在场的各位，包罗很多领导也会以为，说你选渠道公司肯定会选链家、中原、美联，大公司才有竞争力，它的客户多，人才多，是如许吗？假如说我们反过来再去论证一个题目，着实我以为我们跟全部大公司之间只能算作谈爱情，不以完婚为目标的谈爱情都是耍地痞。我们看到过的那些大公司只有在你有货，而且这些货卖得比力好的时间，才会度过一个美好的蜜月期。在洽商的时间我们谈的海誓山盟，但末了的了局每每是分道扬镳。由于大公司是趋利的，在市场上它把持了客户，你跟它的会商的身份着实并不对等。以是我们背道而驰，我以为小公司一起谈婚约大概会更美好。我刚才提到了，说你找一个大公司着实只是办理了人海战术，那我的千人是不是人海战术呢，我个人以为并不是，假如说你想清楚了你的客户在什么地方，按照你的渠道舆图来摆设渠道布局。就是我们所谓的竞品拦截、堵点拦截，我以为那是人海战术。但是我把我的渠道分成几大板块，传统的东西我留给传统的公司，有没有想过像我们中心公园板块入驻的20多个企奇迹单位，有没有哪个单位在地缘性企业上面有很强的关系网络，让它专门去做企奇迹单位拓展，有没有想过我们四周有一百多个的社区，那些社区是不是必要做社区巡展，这个事变我专门让一家公司专门只做社区巡展。那么我们有没有想过我们在三北地区有400家幼儿园，我的客户都是泉源于0到18岁的孩子的家长，有没有想过专门找一家公司只做幼儿园和母婴市场，这就是我的渠道模块搭建。让善于的小公司只做善于谁人事变，同时它为什么要做，差别化的任务，差别化的鼓励，根据它们的难易程度不一样，赋予它差别的任务，这就是一个按照你本身的客源的分析反推，去找到符合的公司，去构建你本身的渠道团队，以是说我的千人着实并不是一个人海战术，而是根据你的客户去形成了一个模式，而且每一家公司找到它的所长，哪怕它小，但是它的力气是很大。

　　说到了千人规模的渠道架构，有了这么多人，怎么能管好。刚才聊到了很多新的一些工具。我想说渠道的管理肯定要让它主动化，主动化的背后肯定是模式的创新，那么我们玩的叫千人众筹游戏。

　　也就是这一千人想卖我的房子，必须先交一百块钱给我，那么形成了一个十万块钱的奖金池，在一个月之内这一千人的前三名，第一名肯定可以拿到6万，第二名三万，第三名拿到1万，让他们形成众筹，让他们本身知道他本身背后强大的鼓励。那么在一个月内里，我们第一个月就有了20万月薪的小女孩的诞生，她只卖了16套房子，就拿了20万，肯定要造梦，让第一个人去实现梦的时间，后边人就开始为之疯狂了，这是第一个。然后第二个我刚才讲到了，差别化的任务和差别化的鼓励，终极造成的是它天然而然会形成一个没有发出去的奖金池，那么这个奖金池肯定要做二次分配，分配给谁呢，前一百名卖房子的每人先奖两千元，是不是这一千人就会为之这两千块钱为之疯狂。通过模式的创新，你头脑的改变，我用了我们邓爷爷的话，肯定要让一部分人先富起来。

　　假如你的渠道还是让一个人按照一套多少钱去收取佣金，去塑造每个人的划一的话，这一千个人就完全划一，不会有人富起来。改革肯定不是划一机遇，而是让一部分人先富起来。我们打造了第一个月薪20万的90后的妈妈这个超等IP，要让她疯狂，听完我的洗脑大会之后，你本身先买了一套以后，每天像疯子一样在我的案场发微信、打电话，一个月卖了16套的房子，第一个超等好汉诞生了之后，全部人都为之震动。我的这种差别化的一些嘉奖的步伐，造成了贫富的差距拉大，我一个月又塑造了5个10万月薪的经纪人。

　　刚刚讲到了我的模式的创新，我讲讲我们对这一千人怎么管，我们形成了五个经纪人的微信群，我们在去管微信的时间，我们有想过建群的目标是干什么吗？我们建群的目标是为了服务好经纪人，服务好这些渠道职员，让他可以或许得到有代价的信息。由于我是按照排名，每个月前三名才会有钱，前一百名才会有额外的嘉奖，每天去公布对他有效的信息，他关心什么，他关心钱，那就每天给他公布他本身在多少名，前一百名是哪些人，前十名是哪些人，他间隔得到额外钱尚有多远，肯定要转达对他有代价的信息，他才会每天去关注这个群，而且要作育我的经纪人的阅读的风俗，每两小时定时发布一次，而且@他们。别的，肯定要令行克制，在金茂的微信群内里，假如说不修改群名，我@你一次，你还不改，第二次就立马踢出去，假如在这个群内里发了任何一个跟其他项目有关的信息，立马踢出去，令行克制。由于严格的群规对一个群的干净来讲至关紧张，以是说管理肯定要关注细节。

　　说了这么多，我再说一个故意思的事变，做个测试，各人听到殒命的时间想到的是什么，想到的是恐惊，想想就感觉恐惊。

　　我告诉各人管理的背后，民气才是最大的战场，别想着一下子可以或许暴富，别想着一下子就可以或许从卖一个亿变到十个亿，管好民气这个最大的战场。那么我们怎么做的呢，把这一千个人分到两个大的群内里去，这个群叫做“殒命逃生群”，只要你在15天之内可以或许乐成带客一组的话，我就会@你，你就可以从群内里退出去了，这叫乐成逃生。假如说15天之内很不幸没有带到客户怎么办呢，那OK，你就殒命了，你就永久不能为金茂带客户了，假如说你本身主动的退出来的话，就永久在金茂得到封杀，带客户的机遇对于经纪人来讲，尤其是热销的楼盘来讲黑白常宝贵的。在我们刚刚开始即将要起势的时间，殒命游戏让我们在15天之内上访量出现了爆增，增长了三倍，末了是不是真的这些人殒命了呢，我告诉各人1000人里边有900多人都逃生了，我每两个小时@他一次，你间隔你本身殒命的时间尚有1天零8个小时，1天零2个小时。末了5天的时间，我们发现，全部人面对殒命的时间逃生的渴望是多么的惊人，尤其是那群内里只剩下了那么几十个人的时间，他以为留在这群内里是一种羞耻，对他本身是一种羞耻，这就是游戏本身的改变，对民气的改变，殒命，羞耻，负压力，让他造成了如许一个对带访的这种爆增。

　　假如说本日我们做交换，金茂有什么好的制度，金茂有什么很好的体系吗，我想告诉各人，着实我以为招无定式才是最大的招式，金茂除了底子管理的一些制度之外，我们根本就没有什么可以拿得脱手的制度。你的殒命游戏是怎么来的，包罗如今我们在玩轮盘赌的这些游戏是怎么玩的。我以为没有规则，没有制度，才是最大的制度，除了底子管理。只有你开放的头脑，反过往复想民气的题目，你才会去不绝地探索小的创新，不绝的关注一些微小的事变的变革，不绝地去迭代本身的头脑，才有大概去做出一点故意思的东西，近来我们又在玩轮盘赌的一些游戏。以是刚才我讲到说我向美林湖学习，我以为我最根本的营销就是这句话，我以为民气才是最大的战场，经纪人、渠道人的民气也是一个很大的战场。

　　刚才聊到了渠道，听起来好像挺故意思的，那么我们聊第二个事变，就是我们不停在说用人物代言，怎样去炒作超等IP。6月份热的不得了，又是个淡季，没钱，我以为大多数的一线营销职员碰到的都是如许的一个局面，没钱。新品面市，好像还没什么太大亮点，那怎么破呢？

　　这后边我跟各人逐一去交换。悬疑，做一个悬疑的入市。重庆女人凶恶，有性格，那么满意一个重庆女孩子九个不公道的条件，就会有不测的劳绩，一篇风趣的撩妹秘笈，教你怎么撩妹。在客岁的6月份的时间，最火的一个词就是撩妹，撩妹秘笈，怎么撩妹，听说这个妹身家上亿，没准尚有个惊喜。满意九个情怀，就可以撩动这个妹子，那么我们就找的九个范畴的首创人，都是一些从零做起，白手发迹。尚有一个要求就是肯定黑白地产界的，地产圈里边着实并不必要做宣传，我找了九个首创人，让这九位大咖在他本身的圈层内里去做一些专访，去做一些跟金茂之间情怀的一个故事，然后通过这九位大咖和他身边的这些朋侪引到我们现场做沙龙，就是刚才我提到的晚上做创咖啡沙龙。我们把这些人请过来，去聊他这个圈层的一些故事，同时我们约请了有500多个社会各界的意见首脑，去给我们恭维，去力挺我们这个事变，在他本身这个小圈层内里，形成了肯定的小波涛。实际上撩妹，九大条件，九场沙龙，九个话题，终极我们想去推出的是我们这个身家十二个亿的秘密大咖。

　　我们在推出她之前，包罗正面的约请了十几个媒体做正面的采访，在论坛举行生存故事举行曝光，我们也利用了客岁比力火的分答付费答复一些私密的题目，全方位地去打造这个人的秘密感。那么这个人是谁呢，身家十二亿，我撩动她的话会送什么呢。那么末了我们的霸道营销总就出头了，用我们营销总监的画面，用了三张海报三个小时，从10点到13点4万块红包，我们在短时间之内吸了25万的粉丝，25万人在同时转我们霸道营销总的照片。然后我测算了一下，三个小时之内有500万人次的曝光，把我们身家十二个亿的霸道营销总推出来，她的整年贩卖任务是十二个亿。

　　做了一个小闭环，怎么收口呢，刚才提到了我们有全民营销的程序，我们在“少少墅说”这个服务号上面，吸了有25万的粉，那么对应的第二天我们就给全部粉丝发了一个约请函，约请你和9位顶级大咖一起去撩动我们的霸道营销总，用我们的顶级的米其林的私宴，保举最多的客户可以有机遇跟我们的九位大咖一起共享全民营销的顶级私宴。作为一个小的收口，让这些人重新认识，说撩动我们的玉人营销总的话，可以享受我们的私宴，同时没准在私宴的现场，有送其他礼品的一个惊喜。刚才说到没钱怎么做推广呢，没钱着实也能做推广，统共花了4万块钱。说是房地产公司去投微信大号，能做到10万+的阅读量，我们撩妹秘笈也能做到10万+。不说产物怎么能卖房子呢，客岁我们的金茂出的产物，假如不找金茂的领导去找关系的话，你很难买到一套金茂墅。说用人物代言纯属娱乐，着实这些题目从一开始各人都以为很匪夷所思，假如没有革掉本身命的勇气，大概我也没有机遇站在这里侃侃而谈了，以是说我就说民气才是战场。

　　刚才聊到了我们用4万块钱让金茂墅新品入市，让金茂墅卖到了断货，那么我们再聊聊关于我们营销人常常在做的一件事变，业主报答宴，媒体报答宴。每年不做一次报答宴，都会感觉本身好像不是搞营销的，好像本身不专业一样。这个我想聊聊，一场报答宴无非也就是200多人，一场媒体的发布会能有多少人参加，有1000人已经很不得了。怎样让一场报答宴能让几万、几十万人参加，我以为这才是营销人的创新地点。以是金茂从一开始操持这场报答宴，我们就奠定了基调，这场报答宴肯定要跟别人与众差别，肯定让更多的人能参加进来。假如达不到这个目标，甘心这个报答宴就不做了。

　　刚才我们提到说传统的发布会什么样子，也在做在线的发布会，着实做过在线发布会的人都知道，真实的在线发布会的数据结果是什么样子，着实我想要的是一场让全城同步可以参加的一场盛筵。有没有大概一场活动让业主能参加，让媒体也能融入进来，同时又把我们的新品卖点可以或许融合进去呢，我以为是有大概的，没有须要单独的为业主理一场，为媒体办一场，再同时的针对我们蓄客的这些客户，再去做一场新品发布会。

　　一年一场全部连合在一起，没准会故意想不到的结果，后边我就会讲为什么会故意想不到的结果。究竟上我们传统的一些玩意，去整合一些爱马仕，做高端，做一些皇家礼帽，我以为这些是来做现场体验和传播话题。我讲讲怎么可以或许把线下的一场报答宴能搬到线上去，而且这么多人关注，着实我们金茂城的最大的卖点是旁边有个大公园，同时又是一个发展地产的概念，有双名校的如许一个卖点。对应我们就把我们的项目包装成一个树，树是有发展的概念的，发展是怎么发展呢，必要让朋侪圈的朋侪帮你去浇水才华够发展，那么我们连续五天发起了让你本身朋侪圈的朋侪为你的小树茁壮发展，去浇水的如许的活动，在我们的新媒体背后的推部下，三千人会合转发，在五天之内有88万的独立的IP参加了我们的这个浇水的活动。为什么有这么多人会来浇水呢？

　　除了抢红包外，刚才我们姚老师说的用红包长处去这个本领之外，尚有一个什么事可以上这么多人参加呢，我们再让爱马仕的拍卖不但仅是现场人可以拍，线上参加浇水88万独立IP的人同样可以同时可以参加我们的在线拍爱马仕，想拍爱马仕必须先浇水，先作育你的红包，让你的红包长大之后，你的这个红包可以在我的发布会的现场，同步的可以跟线下一起来拍。假如说你有一个零元的机遇，可以去拍到一个爱马仕礼品的话，想必每个人都会参加吧，纵然没拍到爱马仕，每个人还可以或许领走一个红包，我以为这是这88万人参加的诉求。那么怎么让他参加拍卖呢，必须在我的在线样板房内里去，想参加拍卖的话，先辈入发布会环节的在线直播。在发布会同步开始拍卖，88万的独立IP流量，有3万人同时进入了我们的在线样板房，参加爱马仕的竞拍。有1万人的流量直接进入了在线发布会的直播。一场TED演讲的发布会，我们除了发布金茂墅新品之外，还发布了我们千万红包的全民营销筹划，老客户在这个地方就发挥了很大的作用。有千万元的全民营销，他相识了产物之后，下一步想做的是就是老带新。我们去做这场发布会之后，在已往的一个月，大概有120组的如许一个老带新的保举会合的发作，包罗线上我们也引入了40余组的客户，保举到我们案场。

　　刚才讲到了怎么让一场报答宴有88万人去关注，我以为只能算是我们在一个革掉本身头脑的时间，抓到了一个小小的机遇，走在了精确的蹊径。我们常常说一场通例的活动，怎么做的不通例。

　　起首是我们的活动的负责人，起首要问本身我能不能跟别人形成差别，比别人好。我们说我的客群着实就是三北地区的400家幼儿园的家长。我们在9月1号那一天，我动用了700人兼职职员，筛选出了150个优质幼儿园，用一清晨全部覆盖掉。为什么选9月1号呢，由于9月1号是幼儿园开学的第一天，开学的第一天家长肯定会去送。在开学这天的场景，孩子肯定会哭，哭和开心这个事变就形成了猛烈的反差。我们在这一天包装成“开心上学”变乱，用三个小时把整个三北地区的幼儿园全部覆盖掉，里边放上一个我们的儿童剧的门票，在周末的时间做一个闭环，让家长带着孩子去看一场免费的儿童剧，以是说周末两天我们劳绩了1300组的儿童家长的上访，同时劳绩了8000组家长电话，当天吸粉吸了10000个，而且这种会合的轰炸在当时的前后几天，在媒体上也引起了广泛了关注。我们尝到了这个长处之后，在2016年母亲节我们也想到了孩子怎么让本身母亲悦目，我们再一次发起了如许的变乱营销，依然是针对三北地区的幼儿园，由于我的客群就在这个地方。我以为刚才聊到了一些小小的创新，着实我以为也仅仅是我们走在了一个精确的蹊径上，不绝的在反思，不绝忘记本身的一些乐成履历。我以为我们仅仅是看到了一丝曙光而已。在这来之不易的曙光背后，除了我们本身开辟商的积极之外，也特别感谢像我们本日的明源云客，我们的长处广告公司，魔寂互动公司，我们的OnePage传播公司，是这些相助团队的强大，才让我们找到了一个精确的方向，在此也特别感谢上述公司。

　　着实追念一下，我以为偶然间我们营销人必要一点点的小反思，我们有没有想过说我们的上班都已经开始滴滴打车，考勤都已经用钉钉打卡，看资讯根本上是本日头条，我们的生存可以离开钱包，但你绝对离不开手机。

　　你在这个时间有没有想过客户买房的举动路径，是不是还在看户外，是不是还在看搜房，是不是还在看我们传统的社区道闸。我们的生存离不开的是移动互联。我信托我们在场的各位可以离开钱包，但绝对离不开手机，手机已经远远高出了我们生存的一个正常通讯工具。在客户的举动轨迹发生改变的时间，我们有没有做好去欢迎客户的改变。那就是我末了说出这句话，实际上是李彦宏说的，作为一个传统的行业，假如说你再不去拥抱移动互联的话，我以为大概本日我们不会被镌汰，但是我们早晚会被镌汰！

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