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　　15年从业高管对珠宝行业最深度调研第二集：裸钻癌症

　　2014-07-12一生一股一生一股

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　　我在市场上看到很多机构基金所谓的珠宝行业资深研究员，写出来的对珠宝上市公司的调研：

　　永久围绕着黄金代价，中国大妈抢金，国际黄金走势说事，我拜托你们真的动动嘴巴好好调研一下，

　　珠宝零售商的利润到底来自于黄金，还是来自于钻石镶嵌类！着实手痒难耐，继承分享我对这个行业的认识。

　　第一会合我说到，从2000年开始，珠宝金饰零售商，享受了最丰厚的黄金十年，着实，这十年，也是中国百货连锁阛阓飞速扩张的十年！

　　很多“地头蛇珠宝”借助在百货阛阓开专柜，敏捷扩张成了省级品牌乃至天下型品牌。比如广东潮汕的潮宏基珠宝中小板上市，上海的老凤祥，A股（借壳上海铅笔）B股都已经上市，明牌珠宝相对前两家步调慢一点，在浙江省的影响力很高，出了浙江省就弱多了，但是也乐成上市（固然至今仍旧在当初团体股权整理上留有争议）

　　简单来讲：当初10年前，

　　哪个珠宝商脑筋机动，和连锁百货捆绑在了一起，哪个珠宝就根本赚的盆满钵满，

　　直到如今，无数的珠宝商还是削尖了脑袋想要进驻的杭州武林银泰总店，只管对方条件奇高。我曾经的老东家就是十几年前第一批进驻百货的公司，也是得到了巨大的发展。

　　老话说的好：人无千日好,花无百日红。

　　从2008年开始，在我帮忙公司布局杭州市场的时间，有一个新的业态进入我的视线：“上海九钻”和“钻石小鸟”！

　　固然如今一样平常人都只知道钻石小鸟，着实钻石小鸟是全面复制照搬九钻的模式的！九钻算是国内做的最早的“钻石互联网鼠标+水泥营销”的，不外没几年就被雷同钻石小鸟如许的厥后者给逼死了。

　　由于“裸钻”这个东西，一样平常斲丧者是打仗不到的，如图所示：

　　裸钻是什么，裸嘛，就是没穿衣服啊，

　　裸钻是我们珠宝商从戴比尔斯DTC旗下钻石看货商采购的生产质料！

　　就是颠末切割打磨的钻石，还没有镶嵌的钻石，这个涉及到非常专业的钻石4C品级标准，荧光强弱，内含物位置，钻石色调等很多环节，平凡斲丧者根本无从辨别，

　　以是钻石进入中国20多年来，斲丧者只有一个机遇可以见到裸钻：你购买的钻戒坏了，钻石掉下来了！

　　珠宝商从裸钻供应商处采购裸钻之后，再根据分店订货单计划制作戒托，由工厂师傅镶嵌成钻石金饰！

　　固然，我指的是比力有气力的珠宝商，绝大部分顶着一个陌生的中西合璧牌子的珠宝商，着实都是直接批发采购成品，转手零售出去赢利的！以是衡量一个珠宝商气力的指标，就是你有没有生产工厂！据我的相识，中国90%的珠宝零售商，都是直接批发成品的。

　　斲丧者连续了上百年的购物模式就是：在柜台里直接选最喜好的格局！

　　但是从2008年开始，这统统都静静而且敏捷的变了！

　　我还记得我们第一次听说这种“开在写字楼里的裸钻珠宝店”业态的时间，那叫一个百思不得其解！立即组团赶往上海九钻和钻石小鸟去调研。我们伪装成顾客，观看了他们全部的营销流程。

　　之后大部分人得出一个结论：这是什么狗屁玩意儿啊！不谈珠宝的计划与美，一个多小时都在培训客人！培训客人怎样相识“4C标准”，怎样评价一颗钻石的代价和代价，

　　客人是要购买一个钻戒而已，他们扯这些专业性的知识有效吗？尚有，没看到实物，直接看看图片，就让客人在网上付出几千几万，大概吗？

　　更何况，这些搅局者们还用了大量的时间和广告语攻击“百货阛阓内珠宝店代价太黑”，

　　最开始的广告语是“同样的钻石，我只要一半代价”，而且给客人反复灌输一个理念：阛阓里有30%的贩卖额扣点和各种费用，这些都是要你们客人负担的，都是暴利，我们这里才是平价，薄利多销……

　　看着同事们不屑一顾的点评这些钻石小鸟写字楼店，我没有语言，由于我清楚地看到：他们走廊里排了几十对年轻人，像医院挂号一样，这些人显着都是即将完婚的新人，他们是我们珠宝零售商最大的财神爷，假如失去了他们，结果不敢想象。

　　2008年，4万亿政策出台，卖弄的繁荣让珠宝零售市场一片莺歌燕舞，很多珠宝商都忙得不可开交，没有人留意到，这些鳄鱼们已经埋伏到了家门口。

　　2009年，好像一夜之间，全部的珠宝零售从而有职员，都已经开始从顾客口中听到“裸钻”“裸钻”“裸钻”的声音，有些机动一点的珠宝商，也已经提前把裸钻摆在了本身的柜台里。

　　2010年初，当我们在公司例会上获知钻石小鸟的年度和月贩卖额以后，根本上整个会场都安静了，贩卖额是我们全公司的几倍！

　　那一刻，这个最最传统的珠宝企业全部人，都从心底深刻的被来自“互联网的巨大打击”深深震撼到了！

　　那种感觉，就好像不停倘佯在你家附近的一只小野猫，厥后发现它长大后是一只巨大的猛虎，而且最要命的是：这只猛虎从一开始就是想吃掉你的！

　　这个时间，我们才真正的去过细的研究这些老虎们的本相。

　　我拿这个行业的翘首钻石小鸟举例，这个公司台前的两个老板着实是兄妹俩，从前在网上卖银饰的，

　　哥哥叫石头哥哥，妹妹叫小鸟妹妹，厥后，他们敏锐的发现了上海九钻的裸钻模式后，立即决定复制九钻模式，连合了上海的风投公司，第一期投资几千万后立即以“钻石小鸟”牌子杀进市场。由于出色的宣传和营销模式，钻石小鸟急速扩张，

　　如今天下“体验中心”有五各人上海北京杭州广州宁波，（最多的时间有8家，厥后关掉3家，具体缘故起因我背面会讲）

　　陪伴着钻石小鸟的乐成，大量的跟风者一拥而上，我叫得上名字的就有一百多家，纷纷把本身包装为英文名字，希腊名字，“高大上”“外洋血统”“南非矿山资源”……等等，不得不说，中国人自古云云，抢盐，抢蜡烛，抢房子，抢着卖裸钻，一窝而上的结果就是：一地鸡毛！

　　裸钻店的红利模式着实非常简单：我卖给客人裸钻，代价压到很低，比百货里自制一半，根本就没有利润！没有利润不要紧啊，反正我用的是风投的钱，（不打扫也有自有资金搞的，那就死得更快）

　　我先零利润2年，得到市场份额，抢占本来属于传统百货珠宝的空间，等他们都饿死了，我就可以渐渐增长利润，安享这一个地区的市场，本地强大以后，我就会开出天下连锁，霸占天下市场，哇哈哈哈哈哈啊！！！！…………

　　古人诚不欺我！快意算盘，一样平常都是打错的！

　　这些裸钻店估计千万没想到，传统珠宝上履历了黄金十年，积聚的资金和财产，以及客户群，是不可鄙视的，你们别说饿我两年，5年也饿不死我！而且，你们可以卖裸钻，我们也可以啊！

　　戏剧性的一幕出现了：传统珠宝商柜台里，也开始大量的出现了大巨细小的裸钻！代价固然还是比裸钻店高一点点，但幸亏人家是正规百货里的柜台啊，有信誉保障啊，

　　更紧张的是：开裸钻写字楼店的那些人，根本不是珠宝商出身，没有任何的工厂资源，只能提供极为简单的一些格局，现场镶嵌。

　　做过珠宝这行的人都清楚：全部可以当场镶嵌的格局，根本就是单调的爪镶皇冠格局，老土的一塌糊涂。风雅的格局，必须要在工厂里完成！而且裸钻店的镶嵌牢固度系数不高，松动掉石是常有的事！一枚1万元的钻戒，钻石没了，戒托500都不值！

　　裸钻店也开始袒露大量的题目：钻石来路不明，被质疑是血腥钻石和私运钻石，钻石的国外判定证书七零八落，做成成品以后再次送到中国判定机构，碰到了大量钻石的品级不符合中国标准，引发很多的投诉和纠纷，有些写字楼店开了半年就消散了，顾客后续的售后服务无法保障，

　　最恶劣一次就是发生在杭州的，一味的压低代价，造成了一些工业级别钻石进入金饰市场，本来是要送去做工业切割、钻探、切玻璃的工业钻石，P3级别以下的净度，猛烈荧光，肉眼看起来就是蓝盈盈的钻石，竟然被标上极低的代价卖给客人做戒指！

　　要知道，有些工业钻石带有猛烈的荧光放射性，对人体的危害不问可知。

　　局面看似开始逆转：写字楼里的裸钻店大量出现，一年时间不到又大量消散！只剩下最早的几家：钻石小鸟，珂兰钻石，佐卡伊钻石等等，

　　据我的相识，如今也就只有钻石小鸟有红利，别的硕果仅存的几家，都是风雨飘摇！而钻石小鸟有红利的缘故起因，恰好是：它是全部裸钻店里卖得最贵的！那些一味打代价战的小对手，都已经尸骨无存，由于他们背后的风投资金，都是有红利要求的，你1-2年不红利，人家绝对不会追加投资，乃至撤资。

　　客人不管是买裸钻还是买成品，着实本质上是一个样子的！！！！你见过谁单单买一个裸钻，不买戒托不镶嵌的吗？全部的客人着实还是刷了卡付了钱，先挑钻石，再挑戒托，然后末了还是拿走一个钻戒。卖裸钻的无非是把前期顾客打仗不到的环节，摆到了台面上，情势很新奇，很有视觉核心，然后以裸钻为捏词，打代价战！仅此而已！

　　但是请各位留意一个题目：不管是谁卖裸钻，肯定是没有利润的！云云透明的代价战，除了维持外貌的业绩虚荣水分，真正产生的利润，珠宝老板看着财务报表的时间，甘苦自知！

　　了局就是：传统珠宝商面黄肌瘦的没饿死，裸钻店先把本身饿死了！两败俱伤！包罗百货阛阓都丧失了大量的既得长处！

　　那这个过程中，谁受益了呢？：外洋钻石供应商和国内的顾客！

　　有些朋侪们会说：那如今裸钻店根本倒下了，传统珠宝零售商还可以重新夺回市场啊！

　　从2008-2014这几年，托裸钻店的不懈积极，全中国来了一次钻石4C分级标准大培训！如今身边随任意便问一个人，都能给你侃侃而谈口水四溅的钻石的颜色净度切工等等，

　　各人都知道：任何事变，标准化以后，就变得充足透明白，钻石的代价变得不再昏黄，这对于斲丧者确实是个功德情，但对于钻石金饰零售商来讲，简直就是得了癌症！！灭顶之灾!!!!!!(泪水夺眶而出)

　　钻石是宝石之王，纯碳元素，容不得瑕疵，它的代价是完全由GIA订定的4C标准来决定的，从前斲丧者不相识也没有途径去相识钻石本钱代价，以是珠宝零售有了黄金十年，利润丰厚，

　　但是当全部人都可以按照衡量代价以后，这个行业就撕去了昏黄的面纱，变得“无利可图”！！买钻石就跟买IPHONE手机一样，8个G的大概是多少钱，32个G的大概是多少钱，你懂我意思了吗？

　　炒股的朋侪听不懂，我就举个股票的例子：就像证券市场的银行股一样，全部投资者都可以掰着指头娓娓道来，工行的净利润市盈率存贷比坏账数……工行的代价就变成了2元一股，每天一分钱上下的心电图，再也没有任何的活力！再也没有任何吸引力。

　　大概尚有朋侪不太懂我的意思，那我就只能给出最普通的比喻了：

　　本来购买钻戒就像评价一个女人一样，要综合思量她的气质，衣着，发型，言论，皮肤，身材……多方面综合思量，有的小鸟依人，有的顾盼生风，有的风姿杰出；

　　但是裸钻风潮却把全部各有特色的女人逼的站成一排，全部脱掉衣服，全部素颜，头发全部剃光，就比谁的胸部大腿长腰细！其他都不思量！懂了没有？裸钻砸碎了全部珠宝最美的格局计划艺术等面纱！

　　（哦，这下子我们就懂了大哥，下次拜托就如许普通地讲好吧）……

　　以是传统珠宝零售商，固然反抗住了裸钻店来自“互联网的打击”，却也身患绝症，元气大伤，卧床不起！

　　更何况，写字楼里的裸钻店不见了，但是百货阛阓里的零售商们如今却都密密麻麻摆了一堆裸钻啊！我脑海中出现了一个画面：

　　A老板和B老板隔着本身的柜台，悲愤的瞪着对方和本身的裸钻货品，心中有十足的愤懑，却不知道该向谁发泄！只能揪着本身的职业司理人领带高吼：这个月业绩又在下滑！！你丫的还想不想干啦！！！！

　　怎么办呢？还是有一些脑筋机动，有眼光有远见，相貌堂堂，杰出良好的珠宝老板（比如我的老板，此处是肺腑之言，显着不是捧臭脚），早在几年前就清楚地看到了这个钻石零售行业的日薄西山，和一小部分聪明的珠宝零售商，开始了各种突围转型之路。

　　有的老板在市场低迷时期开始大量的搞加盟，比如某名气很大的某牌，把一小部分利润和策划风险全部甩给加盟商；

　　有的老板开始缩减单钻类货品，大量拓展小钻类货品，比如对戒、手镯、吊坠等，来摆脱对单钻货品的依靠；

　　有的老板干脆连合几个资金方，把企业搞上市，二级市场溢价卖个好代价了事；

　　有的老板更有先见之明，渐渐的淡出整个钻石货品，开始参与不被市场关注的“彩色宝石”市场。（关于彩色宝石，我会在以后文章中具体分析）

　　但是，我看到更多的是：大量的气力弱小的珠宝金饰公司关张，消声觅迹。固然还在市场上市场上苦苦支持的珠宝零售商更多，期盼中国经济一夜之间飞黄腾达，局面完全逆转，顾客又开始大手大脚的购买钻石金饰……

　　对于这些不切实际的白日梦，我只有一句话：醒醒吧，不要活在本身的天下里，这个行业已经不是当年的样子了，行业进入下半场了，你不换脑筋，就只能被人换位子。

　　跳出中国零售贸易的发展汗青，纵观西欧日本台湾香港的零售汗青，你就会惊奇的发现：中国大陆的全部零售模式，根本都是照搬复制发达国家和地区，再重复的走着他们多年前已经走过的路。由于，全部的国家，从贫苦到小康再到富有的过程，都是一样一样的！

　　有人会问我了：既然你的观点以为我们在学习国外的百货业态，那如今国外的百货业态中，珠宝零售行业是什么环境呢？

　　这一点估计很多常常去国外旅游购物的朋侪们，都会发现一个环境：

　　在中国百货的一楼重要地区，都会有一个大大的珠宝区！中国的珠宝区里会有很多名不见经传的小牌子，各人的装修风格，货品布局，员工素质，陈列方式，营销活动等等根本上都是一个模子，我曾经开顽笑的说：假如现场把两个牌子的标记和员工相互变更，根本上不会有人发觉出来，各人都是严峻的同质化策划！

　　而国外的百货SHOPPINGMALL确是完全差别的业态，根本就不再出现珠宝区！只会看到连锁的几个珠宝巨头专卖店，各人形象定位完全差别，差别化营销，相安无事。

　　再看看香港，更显着了！你们在海港城啊，中环全部的百货公司里啊，见到过珠宝区吗？绝对没有的，全部的珠宝都选择开设在大街上的专卖店，这个具体的缘故起因，我会在以后的文章中具体形貌。

　　综合本日的内容，我总结一下：

　　1.珠宝零售商的黄金十年，闭幕于互联网上的裸钻搅局者，只管裸钻昙花一现，渐渐式微，但是传统零售商却也患上了“裸钻癌症”，无法治愈，钻石金饰零售行业，代价极其透明，根本变成夕阳行业，薄利多销？

　　NO!NO!NO!只有薄利而已，没有多销！多销是不实际的，碰到了中国经济滑坡（请留意，我用的是滑坡，真正的经济危急还在背面呢），人们的斲丧欲望低落到了汗青最低，钻石既卖不上代价，又卖不出量，比如证券行业最经典的“戴维斯双杀”；

　　以下是最新的香港奢侈品珠宝手表扮装品等大幅度下滑的贩卖数据！

　　2.如今全中国的百货行业都在“边沿化珠宝区举措”，我已经发现，从客岁开始，天下很多大型连锁百货，都在渐渐的把最好位置的珠宝区团体搬迁到阛阓的次要位置，上二楼啊，下地下室啊，去人气希罕的地区啊……..（泪水再次喷涌而出）

　　肯定会有人问了：固然整个行业都是云云的低迷，不外肯定有比力良好的珠宝上市公司，值得我们投资的。

　　说得好！我将会在下一期，分别分析这些形形色色的上市公司，下一集重点谈谈香港周大福。

　　预知后事怎样，且听下期分解

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