门店的生命力源于客户体验和客户信息，原来一些企业做公务车的时间，你的车修不好不要紧，老板一顿饭可以办理。但如今，客户到了门店体验不好，谁也没办法办理。哪怕你有再多的客源进来，但在门店斲丧的体验不好，都是白搭！
注：本文由AC汽车根据PDK主动变速箱养护项目首创人刘文波老师在“2016天下门店红利本领提拔研修会·长沙站-门店进化与创新专场”的主题分享“维修企业怎样提拔红利本领”整理而成，点击文末“阅读原文”可获取完备版演讲实录。
各人好，先简单的做个自我先容，我叫刘文波，师范毕业，1998年在深圳拿扳手做修车的，做过4S店，又在主机厂做了一段时间培训，再到东莞做补缀厂，厥后又做了本身的项目。
本日讲的核心是企业精准定位和标准化复制。我们实际一点，单个企业都面对生存题目、红利题目，单店怎么把事变做好？
一、企业精准定位
1，战略定位
我想问各人，你的企业在周边5~10公里，是一个什么样的企业？定位是什么？核心竞争力在那边？
如今维修行业很多没办法做精准定位，假如各人的企业定位都不清楚，接下来谋面临非常多的题目。由于前期我做企业的时间，也不停探索，我做补缀厂的时间最多有4家店，厥后卖掉2个，这个过程当中我汲取了一些教导。
一说行业里一提到华胜，各人知道他做高端车连锁。那你的店在本地，别人知道你是做什么的吗？这个非常紧张，门店在客户心目中是做什么的？你必须要给出一个非常清楚的定位，要告诉你有的（东西），来到你门店的车主，你的定位和刚强是什么？你能做什么？什么是你的核心上风？
假如我们把车辆分为几大体系，比如说发动机、空调、大概是底盘，尚有板喷，接下来竞争过程当中，应该是专业和标准化的竞争。究竟上假如什么都会，就是什么都不专业；假如什么都不专业，你怎么大概跟一个在专业范畴做的非常专业的对手举行PK？这几年凡是做专修的，倒闭的多吗？不太多。
为什么很多综合厂面对很多的经济和挑衅，面对我们压力越来越大。以后的竞争应该是专业化的竞争。
这个定位我们更确切的说是战略定位，战略末了会决定企业的成败。你的战术和方法只是决定你企业的快跟慢，你缺什么资源就找什么资源，这是一种方法不是一种定位。
2、业务定位
您的车辆大概您的车源那边来？业务入口在那边？怎么把业务导入企业？
前面沟通过程当中有很多方法，互联网、保险等等，比如说为线下的相助这都是一种方法，只是我们要得到我们想要的资源，怎么为这些资源导到我们的企业，我信托这个方法各人都有。
3、红利项目定位
前段时间我看到一个相助店把项目搬到官方网站上贩卖，厥后他把它撤下来了。究竟上很多企业常常在搞活动，活动也非常频仍。常常会误导的地方是什么？
搞活动的时间很盲目标做活动，没有把项目举行区分。
着实很多项目我们切分下来，一台车无非就是内里的项目，内里说的美容大概是润滑体系，大概是变速箱，有一些可以称之为引流项目，比如说保险，假如如今有人想靠卖保险去挣钱还是有难度的，我们可以作为引流、捆绑客户的项目去做。
而变速箱项目不属于引流的项目，你在网上把变速箱的项目做出来打折能成交吗？那么这个活动会丧失本身的长处，由于你的官网上已经把代价公布。本身代价是一千，如今却是几百，很多活动把赢利的项目白送给车主，并没有带来客户的转换大概是到达活动的目标。
以是搞活动的时间要区分一下，搞活动的目标是什么？想集客还是想通过项目赢利？
究竟上全部项目都一样的，绝对有引流项目和红利项目，你假如只有每天活动，你的门店存活不了多久。假如在做的时间把引流项目做到充足吸引力，我们目标是把客户导流到店，那么到店之后我们必要做什么，就是赢利！就是把我们的资源转换成我们的红利项目，这就必要靠门店职员的策划本领，把洗车、换轮胎、买保险，大概线下安装客户，转化成别的红利业务，这是全部门店必要思量的。
我个人以为，线下门店是不差客户的，很多网上的门店为我们线下的门店引流。就说本身的社区店，当时跟京东签线下轮胎的安装店，我们有一次统计过数据，有一天换了19个轮胎，都是京东上的，终极大概没有赚到多少钱，但是我们是否可以把资源转换成本身的资源？这是我们企业思量的题目。
怎么转换？究竟上很多门店在项目转换方面这方面的本领比力短缺，大概说根本没有做转换，大概说来了做什么就做什么，来了车做保养就是做保养，究竟上很多门店红利本领不强，我以为跟他本身的红利的架构大概是贸易模式有肯定的关系。就是在贸易模式设置过程当中，你的客源怎么来？你怎么转换包管你的门店可以或许有红利？
有个例子，一个门店他本身有20多个轮胎店，早期是靠轮胎赢利，但是如今已经把轮胎跟网上的代价一样，变成引流项目，如今转到换刹车片，但是原来轮胎是他的红利项目。这是实际上我们互联网所带来的，本身必要去举行变化。如今很多门店在做转换方面还是比力弱的，有些门店做转换又太过，不应该做的时间提前让客户斲丧，这些方面究竟上可以想办法的。
二、标准化复制
1、项目标准化
我们门店2008年做补缀厂门店的时间，就开始按标准去做。一台车到我们本身的门店换刹车油，人工加质料380块，你们以为贵吗？有些人以为高了，有些人以为低了。
真正要企业做大，还是必要标准。我们所说的非常单项的小项目，究竟上也完全可以做成标准的。比如说一家门店，让全部员工都知道，这个项目差别车型在公司的标准是什么？收费区分是什么？利润在那边？
我们反过来说10万的车你收380块他会以为高了，但假如宝马收380块，还不敢在你家斲丧，由于车型不一样。把常常做的20多项列出标准，就可以很轻松的复制，企业利润也可以得到收益。刹车油一样平常都通用，无论是280还是580，如许同一起来，操纵起来就变简单了，这就是标准化给企业带来的提拔。
2、项目选择
我们很多补缀厂每天都在不绝的欢迎、拜访供应商，作为门店要怎么选择相助搭档？大概说选择怎样的相助搭档？我们要选择代价最自制还是最专业的？还是大品牌？还是可以资助我赢利做红利项目标？这是我们很多老板不太清楚的。
还是拿变速箱养护项目举例子。我给各人看一个非常简单的数据，这是真实的相助企业数据。一个月换变速箱油有客单价有3424块，他统共做了1601次。
这是华胜的数据，华胜7月份跟他们相助的时间，两个门店的数据，一个店7月8号，一个店7月5号，两个门店单独一个项目，那么华胜那么大的团体公司为什么要跟我们相助？选择相助项目标时间是怎么去思量的？他选择相助项目标这种宗旨是什么？
末了着实我得到一个答案，选择可以资助你促进本领进步、提拔红利本领的相助搭档是至关紧张的。
比如说同样一个东西的采购本钱，从这家买25块，这家是30块，但是这家企业25块不能给你任何资助，这家30块的可以给你更多的资助。作为本钱高的相助搭档，可以给你带来门店的提拔大概是专业度的提拔，你要选择的对象，这必要值得思量得题目，你看这家比那家自制5块就选择那家，厥后发现不对，他家代价高，为什么别人乐意买，他的售后做得更好。
3、PDK变速箱养护项目
做变速箱的项目，怎么把传统的流程做优化和改变？我们了本身做了开辟的体系，我们所开辟的本身的体系内里，内里的车型、数据有6万多款，只必要输入车型、品牌全部都出来了，这款车全部养护的数据，有讨论等等全部都在内里。这就是标准，就可以快速的翻越背面的步调，前台跟客户报价的时间，直接在手机上搜车型立马办理。
复杂的事变要要简单化，由于变速箱是属于非常专业的项目，我们也把它简单化，变成流程化和标准化。从客岁9月开始，一年时间PDK相助流派已经高出1000家，一个月增长是200多个，仇总问我为什么会有这么快速率的增长？源于我们大数据的平台支持，我们全部车型、变速箱都做出了标准，全部用户只要一对接都可以去用。
假如靠人去答复的话，那是无法干的。我们如今在平台上面答复的这些题目也都是一样的，他们快速答复题目的背后，就是标准化数据的支持，我们团队每一天都会有人在值班，比如说发一个图片立马答复，但是这个人本身并不专业，为什么答复的题目又那么快和准，就是由于标准，全部车型的数据都做全，只必要做的数据发上去就可以了。
门店的生命力源于客户体验和客户信息，原来一些企业做公务车的时间，你的车修不好不要紧，老板一顿饭可以办理。但如今，客户到了门店体验不好，谁也没办法办理的。这对于员工这种服务本领要求越来越高，由于直接跟客户打仗的是员工，哪怕是你有再多的客源进来，但在门店斲丧的感受不惬意，那都是白搭的！
4、肯定要做好客户体验
比方，一辆车做空调项目之前是怎样的？做了之后是怎样？让车主感觉到你为他做了什么东西，他会以为我在这里斲丧了值，否则客户就会以为贵。
我们本身在做变速箱养护的时间也是一样的，以是设置呆板的时间会有非常显着的对比，旧油跟新油的对比，就是让客户感觉到换油之后，跟换血一样的感觉，这就是所夸大的客户体验。只有当客户体验到这家店非常满意的时间，才会大概给你带来客户的转先容，才会连续的来到我们门店斲丧。
（文章泉源于AC汽车后市场）
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