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我们很轻易看到企业的速率、发展规模，却总是忽略企业的服从。尤其是当互联网接入之后，好像这只是一场比快、比规模的比赛，但如许的增长是对自身资源的粗暴斲丧。
做投资五年多来，收到无数的BP筹划，永久是讲“我规模有多大”“我本日有多大”“我将来会做得有多大”，尚有“我有多快”。但从来没有人在BP当中说：我服从有多高。在和首创人见面的时间，凡是问及服从题目，他们很多人也都答不上来。
贸易的本质，除了增长以外尚有服从。没有服从的增长，不是慢性自尽，而是加快自尽。
▲贸易的本质，除了增长以外尚有服从
驱动个人，才华提拔人效
服从的一个最紧张的指标就是人效。阿里有一支大名鼎鼎的铁军，叫中供铁军——就是中国供应商地面推广的贩卖团队，内里走出了滴滴的程维，美团COO阿干、去哪儿的总裁张强等。这个团队没有人数限定，只有一个指标加一个人，加一个人一年就加100万元。
这个产物的净利润率约莫在25%到30%，意味着一个人一年为公司赚25万元到30万元，而他的贩卖额是一年100万元。当时地面推广团队是五千人，就对应着50亿元的业务额，12.5亿元的利润。
这才像互联网公司的人效。
淘宝有赛马会。什么是赛马会呢？简单说就是，我的级别，我作主。厥后延伸到，我的工资，我作主。
从前是领导观察，以为你表现不错，找你发言：你要提拔了。在我们年轻的时间，会感到被宠若惊——领导要提拔我。
如今我们对良好的贩卖说，你做得不错，来岁筹划升你做主管了，继承积极。贩卖一听：我为什么要当主管？我做贩卖挺开心的。我们对良好的工程师说，你可以去做主管了，工程师却说，我管好本身就行，不要管别人。
这代人不一样了。
厥后我们怎么办理的呢？自我驱动。年初，假如你以为年底想提拔，就报名。不报名的人就肯定不会提拔。能不能提拔两级？行，你报名，我们就用两级的标准来要求你。
对于这代人来说，更紧张的是你有没有给他自我驱动的机制。
自我驱动是个人服从最好的泉源。以是我们要问本身的企业，有没有做成一个自我驱动的公司。
▲自我驱动是个人服从最好的泉源
构造服从的关键是信托
构造服从中最紧张的两个字，就是信托。
信托必要强势方发起
在阿里加班，可以再吃一顿晚饭。从前，一顿晚饭公司出15块钱，一年约莫250个工作日，要吃掉差不多两千多万元加班餐费。
最早的管理办法很简单，员工提申请，主管答应，撕张券给你，六点钟开饭，你就去用饭。这个制度，很多人以为很正常，用了很多年。
但是，我们再问本身，这个制度是不是真的好？
第一，谁也没有规定工作到几点以后是加班。以是确实有一批人，六点钟用饭，申请加班，吃完以后，六点半加班到七点钟走了。于公司，也没有什么制度说这不可以。
第二，我们从来没有去想，每天五六千人提加班申请，主管答应，发一张券，这个动作花了多少时间？花了多少钱？好像这是不费钱的。实际上你想想看，每天五六千人写一个“本日要加班”，还得写一个来由：什么项目加班。主管看一眼答应，还得撕一张券给你。
从来没有人盘算这个本钱。
厥后我们跟员工讲清楚，加班晚餐是给加班的员工吃的，你不加班最好不要吃。但是假如你本日以为很累，归去不想做饭，想吃完以后再归去，也不要紧。反正公司是我们各人的，我们把公司吃光了，吃穷了，我们拆伙。
一年下来，大概前一年加班餐费在1400万元左右，取消报批制以后，多了大概100万元，变成1500万元。但盘算一下，200多个工作日，每天四五千人打申请，主管答应发券，这事值不值100万元？中心斲丧掉的人工，斲丧掉的服从何止100万元。
你的公司、你的构造有没有如许的制度？这是愚笨的制度，官僚就是这么来的，构造的服从就是这么降落的。
构造服从降落的最大题目就是你对团队没有根本信托。为什么创业的时间，服从都比力高？全部的人知根知底，一个团队从前大概还一起共事过，不但是默契，更多是一种信托。但随着越来越多陌生人参加，不信托开始增长。
我们都盼望老板和员工是相互信托的，但怎么做到呢？强势的一方要率先迈出一步。对员工来说，你是老板，你是公司，你就是强势的，你看阿里巴巴这些事，起首就是我们不信托员工了。员工说我本日晚上要加班，多吃一顿饭，你不信托他。强势一方不信托，那么你就不要指望员工来信托你。
四个“在线”提拔构造服从
回到互联网期间，构造服从的提拔，必要四个在线：员工在线、产物在线、客户在线、管理在线。这四个“在线”次序还不能堕落。
本日，特别是传统企业，起首会做的第一个在线是什么呢？产物在线，他把公司全部的产物和服务挂到网上、App上，然后说“我拥抱互联网了”。但是没人来。
这是序次错了。第一步要做的是员工在线。从前让员工在线，必要给每个人配一台电脑，必要花很多钱。在本日不必要，本身的手机就是一台电脑，就能实现员工在线。
南京有一家公司叫孩子王，它实现的是100%客户必须是电子化会员。哪个员工先把这个客户发展成他的电子会员，终身就是他的客户。
我们有一次去看孩子王的店，见到一个母婴顾问，他打开手机，上面963个客户，都是他的客户，一个月可以挣两三万块钱。
他说他从前是开母婴店的，如今把小店关了。从前开店多累，才几个客户，不外两百多个商品。如今孩子王却可以给他七千多个商品的产物库。
你可以明白为产物在线，赋能给了这个员工七千多个商品，给了他963个用户。别的，这个母婴顾问善于做的是婴儿护肤类产物，但是膳食类并不认识。不要紧，公司背后有知识库，很多题目都有保举答案。他按一下，答案就用个人名义发出去了，这个就是管理在线。
放工时他告诉我，还要去给一个客户送两桶奶粉。这是公司要求的吗？不是，他本身想去送，由于上门没准会带点别的买卖，把公司物流本钱也省了。为什么？他以为这个客户起首是他的，其次才是孩子王的。
▲构造服从中最紧张的两个字，就是信托
资产闲置就是丧失
进步资产服从只有两种办法。第一，是防止产生新的闲置资源；第二，是开释闲置资源。
我们从前做传统零售，供应商恨死我们——每年被你们压榨，被你们搞得我们赚不了钱。斲丧者也没给我们写表扬信说，你们的东西真自制，谢谢你们。
零售企业全天下均匀利润率3%~5%，很低。一不警惕前十个月赚的钱，就会在12月份赔进去。由于库存出题目，清仓把利润全部赔掉，以是这事不太符合贸易原理。供应商在骂零售商，斲丧者没有表扬零售商，零售商到了年底一数，钱没赚多少。
这个钱去哪儿了呢？传统行业有一个紧张法则——二八原则：20%的商品或客户，带来80%的贩卖和80%的利润。
题目就出在这个二八原则。20%的产物带来80%贩卖，这是你赢利。坏就坏在，加上80%的产物，带来的那20%贩卖，就不赢利了。比如说卖鞋子的店，你得备一个50码的超大码吧？这种码是给姚明如许的人穿的，但是你不知道姚明本年会不会走进你这个店。
这就是二八原则内里的“八”，互联网诞生给它一个名字，叫长尾产物：占用了你的贸易面积，低落资金周转服从，“二”赚来的钱被“八”斲丧掉了。这是零售企业和很多实体经济最痛楚的地方。
互联网1.0怎样办理这个题目的？互联网的存在扩大了“商圈”的概念，只要物流能触及的点，都是它的商圈。像京东，就一个中心堆栈，备了10双像姚明脚一样大的鞋子，全天下的姚明都可以来买，就不必要每个门店备如许的货了。
本日天猫超市假如是自营的话，周转速率可以一年50次。做传统零售的听了就头大，传统零售一年周转五六次就谢天谢地了；互联网可以做到50次到60次。为什么呢？他只用一个仓，更何况还不占用昂贵的零售面积，以是互联网1.0期间，电商是如许来进步资产服从的。
互联网2.0，就要防止产生新的闲置资源。怎么做到呢？就是按需求去生产，不是老师产再找需求。
那么已经闲置的资产，怎样开释呢？移动互联网期间，一个最大的作用就是开释闲置资产。比力典范的贸易模式是优步、滴滴。司机在马路上绕，车闲着、人也闲着。有很多私家车，闲着也是闲着，你把他开释了出来。
只要看到有资产，就要问这个资产的利用率。假如不能让资产的利用率进步，它就没有创造代价。
▲不能让资产的利用率进步，它就没有创造代价
规模和战略需匹配
由于战略都是谈发展比力多，一谈“发展”就有“规模”二字。但并不是全部的企业、全部的行业，规模都会带来服从。以是我们提出一个叫三级规模效益理论。
3平方千米效应
先说最小的一级，3平方千米规模服从，大量的O2O属于这一级。我们以外卖平台为例，用户打开手机点餐，也就是看四周3平方千米有什么好吃的能送过来。天下这个平台上有100万餐厅？关我什么事。
对一个餐厅，他关心的是什么？送货范围就这3平方千米，在这3平方千米范围内，你这个平台一天给我带来多少个订单。你平台天下有900万单？关我什么事。
这就意味着无论斲丧者还是卖家，不会由于你的平台大，而给你更多的钱；意味着每一个3平方千米都必须赢利。
但每3平方千米都赢利黑白常困难的。有没有比这个模式轻微幸福一点的呢？有，我们叫同城效应。也就是“三级规模效益理论”的第二个效应。
同城效应
什么样的公司是同城效应呢？比如58同城。我们上58最多的是干什么？租房、找工作、搬家。我住在天河区，找一个海珠区的搬家公司也没事。以是，每个都会，就是他提供的服务，倒不范围于3平方千米了，他提供的是同城服务。
跨地区有效吗？我如今在广州，想找一家特别好的搬家公司。但这公司在深圳，就不太行了吧？纵然广州离深圳并不远，他们也不具备协同效应，不具备规模效应。那么这类公司也很简单，你要做到每个都会都赢利。
环球规模效应
只有第三种公司才有天下大概环球规模效应。
比如说沃尔玛当年，他环球采购，环球供货，买得多，省得多。为什么沃尔玛在中国做不到呢？它的环球的供应链和采购规模在中国没用。中国别的搞一套供应链，那就比不外我们本地的超市了。天猫、京东只要物流能覆盖天下，就有天下规模效应。
三级规模效应的精确打开方式
三级规模效应理论听明白以后，该怎么运用呢？
还是回到投资，我客岁一年收到了几百份贸易筹划书，长得都很像：A轮做好一个都会，B轮做北上广深，C轮做15个核心都会，然后就没有了，很多公司到C轮戛然而止。
由于他不明白，不是全部的贸易模式都要做北上广深的，不是全部的都会都必须天下放开15个一线都会去做的，除非你是天下规模效应。在大部分的行业，要做密度，把密度做起来。密度做得高，服从就轻易提拔。
比如密度高，物流费用就肯定会自制。我这个车，一车可以配送更多的店，单车的物流配送费用肯定会降落。同一个地区供应商根本就是同一批，听上去是20亿元的买卖，着实你是10亿元找一个供应商买，别的10亿元问别的一个供应商买。
以是战略的服从提拔，起首要判定我们是做什么样的规模效益，战略的判定错误，战略服从就会非常低下。
文章泉源：批评悦读会
文|卫哲，嘉御基金合资首创人兼董事长
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